Chiudi una commessa, tiri le somme e scopri che il guadagno è la metà di quello che avevi messo a preventivo. Le ore sono andate oltre, un fornitore ha rincarato, due modifiche richieste dal cliente non sono mai finite in fattura. A quel punto il margine di commessa è solo una fotografia di qualcosa che […]
Chiudi una commessa, tiri le somme e scopri che il guadagno è la metà di quello che avevi messo a preventivo. Le ore sono andate oltre, un fornitore ha rincarato, due modifiche richieste dal cliente non sono mai finite in fattura. A quel punto il margine di commessa è solo una fotografia di qualcosa che non puoi più correggere.
Il margine di commessa è uno degli indicatori più concreti che una PMI possa tenere sotto controllo, perché dice quanto rende ogni singolo lavoro invece di limitarsi a una media aziendale. Vediamo come si calcola, quali costi vanno attribuiti e soprattutto come guardarlo mentre il lavoro è ancora aperto.
Il margine di commessa misura la differenza tra quello che il cliente ti riconosce per un progetto e quello che quel progetto ti costa davvero. Vale per chi produce su ordine, per chi installa impianti, per chi realizza cantieri, per chi vende servizi a progetto: ogni commessa ha una sua storia economica, e la somma di quelle storie fa il risultato dell’anno.
La differenza rispetto al margine complessivo dell’azienda è sostanziale. Un conto economico in utile può nascondere commesse che perdono, compensate da altre che vanno molto bene. Finché guardi solo il totale, continui a fare preventivi con le stesse logiche che stanno generando i lavori in perdita.
La formula di partenza è semplice:
Margine di commessa = Ricavi della commessa – Costi della commessa
Espresso in percentuale diventa (Ricavi – Costi) / Ricavi x 100, ed è la forma più utile per confrontare lavori di dimensioni diverse. Una commessa da 200.000 euro con il 6% di margine rende meno di una da 40.000 euro al 25%, anche se in valore assoluto sembra il contrario.
Non solo l’importo del contratto iniziale. Vanno inclusi anche gli extra approvati, le varianti, i lavori aggiuntivi richiesti in corso d’opera. Qui si perde molto valore: le modifiche vengono eseguite, ma la richiesta di riconoscimento economico arriva tardi o non arriva affatto. Se il gestionale tiene traccia degli ordini integrativi collegati alla commessa, il dato c’è già.
I costi diretti sono quelli che esistono solo perché quella commessa esiste:
Fermandoti qui ottieni il margine di contribuzione della commessa, quello che il lavoro lascia per coprire i costi di struttura. Se vuoi arrivare al margine netto devi aggiungere una quota di costi indiretti (ammortamenti, uffici, direzione tecnica) ripartita con un criterio dichiarato, per esempio in proporzione alle ore dirette o ai ricavi. Il criterio conta meno della coerenza: usare sempre lo stesso permette di confrontare le commesse fra loro nel tempo.
Il numero singolo dice poco. Quello che orienta le decisioni è lo scostamento tra il margine che avevi previsto quando hai fatto l’offerta e quello che stai realizzando.
Le domande utili sono sempre le stesse: dove si è aperta la differenza? Sulle ore, sui materiali, sui terzisti? È un problema di questa commessa o si ripete su tutte quelle di un certo tipo? Se scopri che i lavori di una certa famiglia perdono sistematicamente tre punti di margine sulla manodopera, hai trovato un errore nel modo in cui costruisci i preventivi, non nella singola esecuzione.
Un altro confronto che vale la pena tenere è tra avanzamento dei costi e avanzamento del lavoro. Se hai consumato il 70% del budget di ore ma il cantiere è al 45%, il margine finale è già compromesso e mancano mesi alla chiusura. Prima te ne accorgi, più leve hai: rinegoziare una variante, cambiare la squadra, rivedere le forniture.
Nella maggior parte delle PMI il dato esiste, ma è sparso. Le ore stanno nel sistema di produzione o nei rapportini, i materiali nel magazzino, le fatture dei fornitori in contabilità, i ricavi negli ordini e nelle fatture attive. Nessuno di questi sistemi da solo risponde alla domanda “quanto sto guadagnando sulla commessa 2026-118”.
Così il compito ricade su qualcuno che estrae, incolla e riconcilia in Excel. È un lavoro lungo, che si riesce a fare una volta al mese nella migliore delle ipotesi, e più spesso solo a chiusura del progetto. Abbiamo raccontato questo scollamento tra dati disponibili e risposte disponibili nell’articolo su perché le aziende hanno tanti dati ma poche informazioni utili per decidere.
C’è anche un effetto sulla cassa. Una commessa che assorbe più materiali e più ore del previsto anticipa uscite che non erano state pianificate, e lo stato avanzamento lavori arriva quando arriva. Il legame tra andamento dei progetti e liquidità è lo stesso di cui parliamo in come prevedere i problemi di cassa prima che arrivino.
Se il margine di commessa fosse interrogabile come si interroga una persona, le domande da fare ogni settimana sarebbero più o meno queste:
Sono tutte domande a cui i dati aziendali sanno rispondere. Il problema è la distanza tra la domanda e la risposta.
KyOne AI si collega ai sistemi dove quei dati stanno già (ERP, CRM, MES, su SQL Server, Oracle o AS400/IBM DB2 for i) e ti lascia chiedere in italiano quello che ti serve. Scrivi “mostrami le commesse aperte con ore consuntivate superiori al preventivo” e ottieni la tabella, con il commento d’analisi che evidenzia i casi critici e il grafico che li mette in fila.
Le domande che ripeti ogni settimana diventano un report da lanciare con un click o da schedulare, con consegna via email al lunedì mattina. Sui casi che non vuoi rincorrere puoi impostare un alert: se una commessa supera il budget di ore, ricevi la notifica solo quando succede davvero, senza messaggi a vuoto. E quando la domanda è nuova, non serve chiedere un nuovo report all’IT: la fai e basta, come spieghiamo in come ottenere risposte immediate anche quando non esiste ancora un report.
Il risultato lo esporti in Excel quando ti serve per una riunione, oppure lo giri via email al capocommessa. Il controllo del margine smette di essere un’analisi trimestrale e diventa una cosa che guardi quando ti viene il dubbio.
Calcolare il margine a fine commessa serve per imparare. Guardarlo mentre il lavoro procede serve per guadagnare. La differenza tra le due cose è quasi sempre la velocità con cui riesci a mettere insieme ore, materiali, acquisti e ricavi di un singolo progetto.
Se vuoi vedere le tue commesse rispondere a queste domande sui tuoi dati reali, richiedi una demo di KyOne AI: ti mostriamo come arrivare al margine di ogni lavoro partendo dal gestionale che usi già.
