L’analisi di cross selling confronta gli acquisti di ogni cliente con quelli di clienti simili, individua le categorie di prodotto che acquista meno dei clienti simili e quantifica in euro l’opportunità da cavalcare.
Acquisire un nuovo cliente costa mediamente molto di più che sviluppare un cliente esistente. Eppure la maggior parte delle PMI concentra gli sforzi commerciali sulla ricerca di nuovi nominativi, mentre il potenziale inespresso del portafoglio attuale resta invisibile — perché nessun report standard del gestionale lo misura.
L’idea alla base di questa analisi è semplice e potente: se i clienti simili al cliente Rossi comprano in media il 20% di una certa categoria di prodotto, e Rossi ne compra solo il 5%, quel divario è un’opportunità concreta di cross selling. Rossi ha già dimostrato di fidarsi di te; semplicemente non sta ancora comprando tutto ciò che potrebbe.
KyONE AI trasforma questa intuizione in numeri, partendo da una semplice richiesta in italiano. L’analisi lavora così:
Fotografa gli acquisti di ogni cliente sugli ultimi 12 mesi, suddivisi per categoria di prodotto, calcolando quanto pesa ciascuna categoria sul suo fatturato totale.
Costruisce il benchmark di riferimento — cioè quanto pesa quella stessa categoria di prodotto, in media, sui clienti dello stesso tipo. Il confronto non è con un valore astratto, ma con clienti realmente comparabili.
Misura il divario e lo traduce in euro. La differenza tra l’incidenza media della categoria e quella del singolo cliente diventa la “% Cross Selling”; moltiplicata per il fatturato del cliente, restituisce il valore economico dell’opportunità. Non “questo cliente potrebbe comprare di più”, ma “questo cliente, in questa categoria, vale potenzialmente 12.000 euro in più all’anno”.
Filtra solo le opportunità che contano. Vengono mostrate soltanto le combinazioni cliente-categoria con un potenziale superiore a una soglia rilevante (nell’esempio, 5.000 euro), così la lista non si disperde in micro-opportunità.
Il risultato è una tabella operativa con il cliente, la sua email, la categoria di prodotto su cui lavorare, il fatturato attuale, le percentuali di confronto e il valore in euro dell’opportunità. Inoltre possiamo chiedergli di preparare le mail da inviare ad ogni singolo cliente. Ogni mail è costruita sulla sua fotografia. Un bel risparmio di tempo !!!
